Обман в деловом общении. Методы диагностики

Любые взаимоотношения между людьми с целью получения информации предполагают их взаимное влияние, психологическое воздействие друг на друга. Иными словами, при общении его участники как неосознанно, так и сознательно влияют на партнёра и, в свою очередь, подвергаются его психологическому воздействию. Без психологического воздействия немыслимо общение между людьми, а без общения невозможно получение информации, познание человека человеком.

Но, несмотря на это, очень часто приходится сталкиваться с тем, что собеседник по каким-то определённым причинам пытается что-то скрыть от нас, замаскировать информацию, а это, в свою очередь, мешает в получении нужной информации, следовательно, в достижении намеченной цели. Поэтому необходимо быть более бдительным, осторожным в общении, чтобы не дать себя обмануть. Для этого, следует иметь определённые навыки по разоблачению лжи во всех её проявлениях. Это дается опытом, практикой, умением наблюдать. Выявление лжи - не только наука, но и искусство. А это искусство дается только практикой, как отмечает автор книги «Психология лжи» Пол Экман. По его мнению, «люди всегда совершают ошибки, говоря неправду». Обман удается только потому, что жертва не замечает просчетов лжеца, предпочитая трактовать неясностиповедения информатора в выгодном для себя свете, тем самым попустительствуя лжи».

Люди лгали бы меньше, если бы думали, что существуют верные признаки обмана. Но признаков обмана как таковых не существует - нет ни одного жеста, выражения лица или непроизвольного сокращения мышц, которые единственно и сами по себе означали бы, что человек лжёт. Существуют только признаки, по которым можно заключить, что слова плохо продуманы или испытываемые эмоции соответствуют словам. Эти признаки обеспечивают утечку информации. Человек, пытающийся выявить ложь, должен знать каким образом эмоции влияют на речь, голос, тело и лицо, как могут проявляться чувства, которые лжец пытается скрыть, и что именно выдаёт фальшивость наблюдаемых эмоций.

Обнаружить ложь не так-то просто. Одна из проблем - это обвал информации. Слишком много информации приходится рассматривать сразу. Слишком много её источников - слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, поза и т.д. И все эти источники могут передавать информацию попеременно или с наложением, в равной мере претендуя на внимание верификатора. Впрочем, верификатору и не нужно уделять равно пристального внимания всему, что он слышит и видит. Не на всякий источник информации можно положиться в одинаковой степени. Некоторые из них выдают больше, чем другие. Как это ни странно, большинство людей, прежде всего, обращают внимание на наименее достоверные источники - слова и выражения лица - и таким образом легко ошибаются.

Лжецы обычно отслеживают, контролируют и скрывают не все аспекты своего поведения. Скорее всего, они и не смогли бы этого сделать даже при всём своём желании. Лжецы скрывают и фальсифицируют только то, за чем, по их мнению, другие будут наблюдать наиболее внимательно. Лжецы склонны тщательно подбирать слова. Когда лжецы хотят что-то скрыть, они тщательно обдумывают свои слова не только потому, что им известно, какое внимание окружающие уделяют этому источнику информации, но и потому, что за слова скорее придётся отвечать, чем за тон, выражение лица или телодвижения. Вообще, словами обмануть легче всего. Речь можно заранее сформулировать наилучшим образом. Кроме того, у говорящего есть постоянная обратная связь: он слышит себя и, таким образом, всегда в состоянии подобрать наиболее подходящую манеру изложения.

Не меньшее внимание, чем словам, уделяют лицу. Лицо в первую очередь отражает эмоции. Вместе с голосом оно может информировать слушателя о тех чувствах, которые вызывают у говорящего его собственные слова, но не всегда эта информация будет точной, потому что лица могут и лгать.

Лицо непосредственно связано с областями мозга, отвечающими за эмоции, а слова - нет. Когда что-то вызывает эмоцию, мышцы лица срабатывают непроизвольно. Люди могут научиться воздействовать на эти выражения и более или менее успешно скрывать их. Но для этого нужны усилия и постоянная тренировка.

Из приведённых выше компонентов коммуникации мы рассмотрим лишь некоторые.

Слова. Как это ни удивительно, многих лжецов выдают неосторожные высказывания. Не то чтобы они были не в состоянии выразить свою мысль как-то иначе или пытались, но не сумели. Они просто не сочли нужным тщательно подбирать слова. Даже осторожного лжеца может подвести то, что Зигмунд Фрейд определил как языковую оговорку. В «Психопатологии обыденной жизни» Фрейд продемонстрировал, что промахи, совершаемые в повседневной жизни, например оговорки, ошибочные именования и ошибки, совершаемые при чтении и письме, не случайны и свидетельствуют о внутренних психологических конфликтах. Оговорка, говорил он, становится своеобразным «орудием… которым выражаешь то, чего не хотелось сказать, которым выдаёшь самого себя».

Верификатор должен быть осторожен, так как далеко не каждая оговорка свидетельствует об обмане. Выдаёт оговорка ложь или нет, обычно можно определить по контексту. Верификатор должен также стараться избегать другой распространённой ошибки и считать каждого, кто не делает оговорок, правдивым. Многие лгут, совсем не оговариваясь при этом.

Ещё один способ, которым выдают себя лжецы, - это тирады. Тирада отличается от оговорки. Здесь промахом являются не одно-два слова, а обычно целая фраза. Информация не проскальзывает, а льётся потоком. Эмоция «несёт» лжеца, и он даже далеко не сразу осознаёт последствия своих откровений. Именно напор захлёстывающей эмоции - бешенства, ужаса, страха или огорчения - заставляет лжеца выдавать себя.

Голос. Голос для характеристики человеческой речи даже более важен, чем слова. Здесь наиболее распространёнными признаками обмана являются паузы. Паузы могут быть слишком продолжительными или слишком частыми. Заминки перед словами, особенно если это происходит при ответе на вопрос, всегда наводят на подозрения. Подозрительны и короткие паузы в процессе самой речи, если они встречаются слишком часто.

Эти голосовые признаки обмана - речевые ошибки и паузы - могут происходить по двум родственным причинам. Лжец не продумал линию поведения заранее. Если он не ожидал, что придётся лгать, или был к этому готов, но не предвидел какого-то определённого вопроса, он может колебаться или делать речевые ошибки. Но это может происходить и тогда, когда лжец подготовился хорошо. Сильная боязнь разоблачения может заставить и подготовившегося лжеца запинаться и даже забывать уже продуманную линию поведения. Боязнь разоблачения усугубляет ошибки и у плохо подготовившегося лжеца.

Обман выдают уклончивые ответы или изолированные увертки. Психологами подмечено, что некоторые люди, когда лгут, не дают прямых ответов, уклончивы или сообщают больше информации, чем требуется.

Эмоциональные изменения голоса скрыть нелегко. Если лгут главным образом о непосредственно испытываемых в момент произнесения лжи эмоциях, шансы, что произойдёт утечка информации, достаточно велики. Если целью лжи является сокрытие страха или гнева, голос будет выше и громче, а речь, возможно, быстрее. Прямо противоположные изменения голоса могут выдать чувство печали, которое пытается скрыть обманщик.

Мимика. Идентификационный признак человека - его тело, поза. Трудно говорить с увлечением и убежденно без неуловимо сложного сочетания движений лица, головы, шеи, плеч, корпуса, рук и ног. Поэтому не меньше внимания, чем словам, уделяется лицу, так как оно в первую очередь отражает эмоции с губ собеседника даже в тех случаях, когда условия общения не позволяют расслышать слова.

Лицо является весьма ценным источником информации для верификатора, ибо оно может и лгать, и говорить правду, и делать и то и другое одновременно. Обычно лицо несёт сразу два сообщения - то, что лжец хочет сказать, и то, что он хотел бы скрыть. Одни выражения лица поддерживают ложь, давая нам неверную информацию, другие же - выдают правду, потому что выглядят фальшиво, и истинные чувства просачиваются сквозь все попытки скрыть их. В какой-то момент лицо, будучи лживым, может выглядеть вполне убедительно, однако уже через мгновение на нём могут проявиться потаённые мысли.

Истинные чувства отражаются на нашем лице потому, что мимика может быть непроизвольной, неподвластной нашим мыслям и намерениям. Но лицо может и лгать, так как мы в состоянии контролировать свою мимику, не позволяя людям увидеть правду и, вынуждая их принять ложь. Наряду с непроизвольными и намеренными выражениями существуют ещё и некогда заученные нами и теперь появляющиеся автоматически, желаем мы того или нет, а порой - даже и вопреки этому и, как правило, без нашего осознавания.

Брови. Поднятие или опускание бровей является наиболее частым мимическим выражением. Движения бровей особенно часто используют во время разговора, желая подчеркнуть или усилить речевую интонацию. Поднятие бровей обычно выполняет роль вопросительного или восклицательного знака либо символизирует недоверие и скептицизм.

Мышцы рта. Сжатие губ является убедительным признаком гнева; слизистая оболочка становится менее заметной, но при этом человек вовсе не обязательно закусывает или сжимает губы.

Глаза. Глаза называют зеркалом души, полагая, что в них видны самые потаённые наши чувства. Обман выдают три способа передачи информации с помощью глаз: Внешние изменения, возникающие благодаря работе расположенных вокруг глаз мышц (эти мышцы изменяют форму век, влияют на размеры видимой части белка и радужной оболочки, а также на общее впечатление от глаз); направление взгляда; моргание глаз. Наконец, существует ещё один источник информации - это слёзы; они являются результатом действия высшей нервной системы (ВНС). Однако слёзы свидетельствуют далеко не обо всех эмоциях, а только о некоторых из них.

Специалисты-психологи считают, что глаза наиболее точноговорят об отношении человека к происходящему. При волнении зрачки могут увеличиваться до 4 раз. Если же человек сердится или же его отношение негативно, зрачки уменьшаются.

При общении следует руководствоваться правилом - смотреть партнеру в глаза, тем самым восстанавливая связь с ним. Если партнер пытается скрыть какую-либо информацию или же лжет, его глаза, как правило, встречаются с собеседником менее 1/3 всего времени разговора.

Улыбка. Существуют десятки видов улыбок, различающихся как внешне, так и по своему содержанию. Улыбкой сопровождаются многие положительные эмоции: радость, физическое и эстетическое удовольствие, удовлетворенье, веселье и т.д. Но люди могут улыбаться и когда им нелегко. Существуют так называемые притворные улыбки. Они служат для того, чтобы убедить кого-нибудь в положительных, на самом деле не испытываемых чувствах. При этом человек может не чувствовать практически ничего или даже испытывать негативные эмоции, которые и будет пытаться прикрыть притворной улыбкой.

Телодвижения - также источник информации. По сравнению с эмоциями, выражениями лица или изменениями в голосе скрыть телодвижения гораздо легче: для этого надо их ограничить либо довести до состояния ступора. Исследователи лжи не обнаружили различий в позах людей лгущих или говорящих правду. Поза не связана с правдивостью или лживостью человека. «Обманывая кого-то, человек, по-видимому, хорошо контролирует свою позу и успешно ею управляет», - пишет П. Экман.

В этой связи мы не можем согласиться с утверждениями А.А. Топоркова о том, что, «как только человек начинает лгать, его тело самопроизвольно продуцирует некоторые движения, по которым он может быть уличен во лжи», или «к числу микрожестов, говорящих о лжи, можно отнести движение мускулатуры лица, увеличенное сокращение зрачков, покраснение щек, увеличивающееся количество миганий в минуту и различные другие внешние проявления». По мнению этого же автора, прикосновение руки ко рту используется человеком в момент речи, когда этот человек говорит неправду. «В этом случае, когда собеседник прикрывает рот во время речи другого человека, это означает, что он не доверяет говорящему».

Жесты, более свойственные для лжеца:

Потирание уха (почесывание ушной раковины, погружение кончика пальца в ухо, подергивание мочки уха или перегиб ушной раковины) слушатель пытается не слушать вас, как бы заблокировав ухо;

Прикрытие рта - ложные сообщения. Часто, чтобы скрыть этот жест, многие начинают кашлять. Если собеседник прикрывает рот, в то время как говорите вы, - он чувствует, что вы говорите неправду. Прикосновение к носу (легкое потирание под носом) - более утонченная форма жеста прикрытия рта;

Потирание глаз - попытка блокировать ложь, которую человек видит. Или избежать взгляда человека, которому лгут. Если ложь является крупной, обычно отводят глаза и смотрят в пол;

почесывание шеи под ухом указательным пальцем (обычно5 раз) - сомнение или неуверенность согласия с собеседником;

оттягивание воротника - ложные высказывания, при этом говорящий подозревает, что слушатель знает о его лжи. Используется людьми, у которых разрушились надежды или раздраженными. При этом хорошим вопросом будет: «Не могли бы вы прояснить или уточнить эту ситуацию?». После чего лгущий часто сдается;

если же человек молчал, его жест рука к лицу означает, что ему в голову пришла отрицательная мысль, обман.

Существует три принципиальных способа обнаружения лжи. Первый состоит в наблюдении за невербальным поведением лжецов - за их жестами, за тем, улыбаются ли они или отводят взгляд, запинаются ли, и т. д. Вторым способом является анализ сказанного. Третий заключается в анализе физиологических реакций (артериального давления, частоты сердцебиения, потливости ладоней и т. п.).

Невербальные признаки лжи
Невербальные признаки обмана чаще всего проявляются при затруднениях в измышлении лжи. Лжецы, предъявляя замысловатую ложь, обычно говорят медленнее, включают в свою речь больше пауз и чаще запинаются. Подобный поведенческий паттерн продемонстрировал, например, человек, признанный виновным в убийстве.

На действия человека могут повлиять и такие эмоции, как чувство вины, страха или волнения. Чем сильнее эти эмоции, тем более вероятно проявление невербальных признаков лжи. Лжецы, которые чересчур боятся быть уличенными в обмане, пытаются предстать перед окружающими честными людьми. В таких ситуациях их поведение зачастую лишено гибкости, спланировано и отрепетировано. Помимо этого, эмоциональные переживания нередко выражаются в повышении высоты голоса, которое является реакцией, неподконтрольной лжецу. Однако такое повышение весьма незначительно и очень плохо поддается обнаружению. Наконец, эмоции способны проявиться на лице. Страх, например, автоматически проявляется в поднятии и сведении бровей, в поднятии верхнего века и напряжении нижнего. Лжецы, не желающие выказать свой испуг, стараются подавить выражение этих эмоций, Им часто удается сделать это за у секунды после того, как у них появляется подобное выражение. Это означает, что хотя бы на долю секунды выражение лиц обманщиков позволяет опытным дознавателям изобличить их во лжи.

Вербальные признаки обмана
Иногда лжец высказывает вещи, ложность которых заранее известна вопрошающему. Подобную ложь легко изобличить, прислушавшись к словам лжеца. Однако не все лжецы лгут очевидным образом. Даже если ложь не явная, ее часто можно распознать при внимательном отношении к содержанию речи. Лжецы иногда рассказывают неправдоподобные истории. Более того, их утверждения зачастую носят непрямой и уклончивый характер, не будучи отмечены личными переживаниями. Помимо этого, люди, говорящие правду, - особенно если они ведут себя эмоционально, - склонны к неструктурированному повествованию, тогда как лжецы описывают события в более хронологически выверенной манере. Наконец, лжецы уснащают свои рассказы меньшим числом подробностей, чем те, кто говорит правду. Эти факты объясняются рядом причин. Например, негативные эмоции (гнев, чувство вины) могут вылиться в негативные же утверждения, а удрученность - привести к тому, что лжец примется рассказывать свою историю в неструктурированной манере. Не говоря о том, что умалчивание о многих подробностях может быть следствием недостатка воображения для их выдумывания, недостаточная осведомленность в тех или иных деталях или нежелание о них говорить повышают вероятность противоречий или того, что проверяющие разоблачат обман при проверке сказанного.

Физиологические реакции у лжецов
Боязнь быть уличенным, чувство вины, возникающее в процессе лжи; волнение и знание своей неправоты влекут за собой (умеренные) физиологические реакции: повышение кровяного давления, учащение сердцебиения и усиленную потливость ладоней. Детектор лжи способен зафиксировать эти физиологические реакции.

Сравнение трех способов обнаружения лжи

Индивидуальные различия
Анализ невербального поведения и содержания сказанного нередко тормозится тем фактом, что индивиды, занимаясь обманом, по-разному ведут себя в вербальном и невербальном отношении. Так, убедительные лжецы допускают в своей речи меньше несоответствий, чем менее искушенные ораторы, а дети включают в свои повествования меньше деталей, чем взрослые, независимо от правдивости своих рассказов. Неизвестно, влияют ли особенности личности на результаты, полученные в ходе применения детектора лжи. До сих пор не удалось выявить индивидуальные отличия, которые проявлялись бы при подобных проверках.

Оснащение, необходимое для обнаружения лжи
В отличие от анализа вербального поведения и физиологических реакций анализ невербального поведения не требует никакого оборудования. Все, что нужно делать дознавателю, - это внимательно наблюдать и тщательно вслушиваться. При анализе вербального поведения необходимо записывать утверждения, а физиологические реакции удается зафиксировать лишь с помощью технического оборудования. Из этого следует, что анализ физиологических реакций и вербального поведения невозможно произвести в условиях, где нужно производить непосредственные наблюдения, - как это бывает в большинстве таких ситуаций. Понятно, что родители не подвергнут сына тестированию на детекторе лжи, чтобы выяснить, не покуривает ли он тайком, а таможенники не станут записывать содержание своих разговоров с владельцами багажа, чтобы позже, на основании анализа расшифровок, решать, стоит или не стоит досматривать багаж. Более того, при анализе вербального поведения и физиологических реакций необходимо, чтобы предполагаемый лжец вообще хоть что-то сказал, а анализ невербального поведения может состояться даже в случае, когда индивид сохраняет молчание. Короче говоря, во многих ситуациях наблюдатели зависят от анализа невербального поведения, чтобы выявить лживость подозреваемого.

Насколько хорошо определяют ложь малоискушенные люди, не получившие соответствующей подготовки?
Результаты экспериментов продемонстрировали, что неподготовленные люди плохо справляются с разоблачением лжи. В ходе типичного обманного эксперимента наблюдателям предъявили видеозапись и показали фильм с участием ряда людей (незнакомцев, друзей и партнеров), которые говорили либо ложь, либо правду. Наблюдателям предстояло определиться с ложностью или истинностью утверждения каждого человека, представавшего на экране. Степень точности (процент правильных ответов) обычно колебался между 45 и 60%, тогда как уровня точности в 50% можно было ожидать лишь по чистой случайности. Это означает, что при попытках разоблачить обман исходя из чьего-либо невербального поведения такие люди лишь незначительно (если вообще) превосходят ожидаемый случайный уровень. Неизвестно, насколько хорошо они справляются с подобной задачей при знакомстве с письменными расшифровками, хотя есть некоторые данные о том, что несведущие люди точнее указывают на ложь, кода читают письменные материалы, чем когда им приходится наблюдать за поведением индивида (DePaulo, Stone & Lassiter). Правильно выполнить тест на детекторе лжи под силу лишь опытным дознавателям с хорошей подготовкой.

Насколько хороши в определении лжи специально обученные профессионалы?
Экман и его коллеги - единственные исследователи, разработавшие невербальный метод детекции лжи и после применения его на деле опубликовавшие полученные результаты. Они изучали мельчайшие выражения человеческих лиц, зависящие от испытываемых эмоций, и так им удавалось выявить 70% правдивых и 90% ложных изречений. Однако непонятно, попали ли 20% неудач в число неубедительных данных. Экман, О"Салливан, Фризен и Шререр (Ekman, O"Sullivan, Friesen & Scherer, 1991) доложили о еще даже большем проценте попаданий (86%), но не учитывали при этом недостоверные данные. В этом случае они 19 раз попали в точку, 3 раза ошиблись и 9 раз не были уверены в заключениях. Поэтому если сбрасывать последние со счетов, то степень точности достигает 86%, но она оказывается гораздо ниже и пребывает примерно на уровне 61%, когда сомнительные данные тоже учитываются.

Большинство профессиональных экспертов по обнаружению лжи - наподобие таможенников и офицеров полиции - добиваются, наблюдая за невербальным поведением, не столь впечатляющих результатов, какие были получены Эйткеном. В среднем они выявляют 54% истинных высказываний и 49% - ложных (см. табл. 3.3 в главе 3). Такая частота совпадений недалека от случайного уровня, а также напоминает ту степень точности, которая достигается неподготовленными людьми. Помимо этого исследования показали и то, что профессиональные дознаватели увереннее в своем умении разоблачить ложь, из чего вытекает, что статус профессионального распознавателя лжи придает такому индивиду больше уверенности, но делает его менее точным при выявлении обмана.

Исследователи продемонстрировали, что люди, подготовленные по методу КАУК - вербальному разоблачению обманной техники, о чем шла речь в главе 5, - умеют улавливать ложь и правду на уровнях выше случайных. В среднем в ходе оценок методом КАУК было правильно классифицировано 76% правдивых высказываний и 68% ложных.

Полевые исследования по изучению точности детекторного тестирования выявили довольно высокие степени точности для Теста контрольных вопросов: было верно классифицировано 72% истинных изречений и 87% ложных. Полевые исследования с применением Теста сознания вины продемонстрировали крайне высокий процент попаданий там, где речь шла о правде (96%), но сравнительно низкий его уровень при изобличении лжи.

Короче говоря, эксперты в состоянии отличить правду от лжи на уровне выше того, какого можно было бы ожидать случайно при использовании невербальных, вербальных или физиологических техник обнаружения обмана. Степени точности, однако, явно несовершенны. Следовательно, в судах результаты применения этих техник не считаются весомыми доказательствами и в лучшем случае могут использоваться в качестве вспомогательных улик. Специалисты должны не только предоставить такие свидетельства, но и поставить суды в известность о несовершенстве этих техник и о том, что их использование может быть сопряжено с рядом проблем. Эти проблемы обсуждались по ходу всей книги. Главные проблемы в связи с анализом невербального поведения заключены в том, что при обмане не существует никакого типичного невербального поведения, но поведение изменяется в зависимости от личности и ситуации. К проблемам ОВУ относятся уязвимость перед ложно-отрицательными ошибками, возможными при освидетельствовании по методу КАУК (тенденция верить лжецам); а также тот факт, что оценки выполняются субъективно, и то, что на сегодняшний день проведено слишком мало исследований, позволяющих проверить точность этой техники. К проблемам, возникающим при работе с детекторами, относится лживость экзаменуемых, использование ими контрмер и уязвимость в плане ложно^положительных ошибок - то есть недоверчивость к правдивым показаниям (в случае Теста контрольных вопросов), а также допущение ложно-негативных ошибок и тот факт, что на сегодняшний день вряд ли удастся найти хоть одно полевое исследование, в котором была бы проверена точность данной техники (в случае Теста сознания вины).

Можно ли подготовить людей и научить их мастерски отличать ложь от правды?
Исследования показали, что наблюдатели с подготовкой в применении КАУК определяют ложь лучше неподготовленных. Очевидно, что тестирование на детекторе лжи требует подготовленности в его выполнении, а также умения интерпретировать полиграфические графики. Неизвестно, можно ли научить людей анализировать невербальное поведение. Те программы подготовки, что получили оценку на сегодняшний день, оказались не очень успешными. Однако, как я уже упоминал в главе 3, эти программы тренинга страдают рядом ограничений. Они слишком сфокусированы на информировании наблюдателей по поводу реальных невербальных показателей обмана. Это не особенно помогает, ибо не каждый лжец продемонстрирует данные паттерны поведения. Невзирая на то что типичного для обманщиков поведения не существует, отдельные люди хорошо распознают ложь, наблюдая за поведением того или иного человека. Более плодотворным подходом было бы проконсультироваться с этими искусными изобличителями лжи и поучиться у них. К сожалению, пока неизвестно, каким образом им удается преуспеть и на какие признаки они обращают внимание. Чтобы разобраться в этом, потребуются дальнейшие исследования.

Трудно ли одурачить наблюдателей?
Очевидно, что методы детекции окажутся менее точными, если лжецам удастся обмануть наблюдателей в силу своей осведомленности в техниках разоблачения, которые те применяют. Кого-то, возможно, удивит, какое это вообще имеет отношение к делу. Насколько вероятно, чтобы лжецы самостоятельно выискивали информацию о новейших техниках раскрытия лжи и упражнялись в их преодолении? По-видимому, это зависит от мотивации лжеца и его стремления избежать разоблачения, а также о вероятности применения против него техники. Высокомотивированные лжецы - преступники, например, шпионы и неверные супруги - скорее всего, выкажут больший интерес к способам обманывать детекторы лжи. Действительно ли они получат информацию о соответствующих техниках и подготовятся так, что сумеют свести их эффективность к минимуму, - все это, вероятно, будет зависеть от воспринятой вероятности применения техники против них. Поэтому маловероятно, чтобы неверные супруги взялись разыскивать сведения о подобных техниках, ибо они не могут представить, что их партнеры воспользуются последними по отношению к ним. С другой стороны, преступники и шпионы способны понять, что рискуют подвергнуться освидетельствованию при помощи этих техник, а потому готовы поупражняться в способах их обойти. Как говорилось в главе 7, в ЦРУ применяются детекторы лжи для поимки шпионов, однако шпионов специально обучают искажать результаты таких проверок.

Исследования показали, что лица, подвергающиеся проверке на детекторе лжи, в состоянии ввести в заблуждение соответствующий персонал и обмануть детектор. Ряд примеров этого был приведен в главе 7. Вряд ли было проведено хотя бы одно исследование, которое позволило бы выявить умение лжецов ниспровергать вербальные и невербальные техники разоблачения лжи - наверное, потому, что эти техники отличаются сравнительной новизной и до сих пор не нашли широкого применения (КАУК), а то и вовсе не существуют (техники валидного невербального обнаружения лжи).

Насколько мне известно, наше собственное исследование было первым, где состоялся анализ способности лжецов искажать показатели КАУК (Vrij, Kneller & Mann, готовится к печати). Как говорилось, лжецам удалось обмануть эксперта КАУК. Однако на основании отдельно взятого исследования трудно сделать выводы, а потому существует необходимость в дальнейших исследованиях. Я думаю, что будущие исследования продемонстрируют у многих лжецов способность обмануть специалистов по КАУК. Люди хорошо натаскиваются в контроле над содержанием своей речи, ибо речь зачастую играет решающее значение для выражения идей, мыслей, чувств и мнений. Это практика доказывает нашу состоятельность в контроле над содержанием собственной речи.

С учетом того обстоятельства, что наблюдатели зачастую не искушены в распознавании обмана, когда их внимание приковано к чему-либо поведению, лжецам, по-видимому, нет смысла упражняться в стиле своей невербальной самопрезентации. Я сомневаюсь в том, что лжецы, задайся они целью контролировать свое поведение, окажутся на высоте. Бывает, что лжецы выдают себя мимолетными выражениями лица. Однако полностью подавить эти выражения нередко бывает трудно, если вообще возможно, ибо те возникают автоматически, едва ощущаются соответствующие эмоции. Есть некоторые данные о том, что лжецам вдобавок трудно контролировать те паттерны поведения, которые поддаются контролю намного легче, чем выражения лица, - например, движения рук. В ходе нашего исследования мы сообщили половине участников о том, что на обман зачастую указывает уменьшение частоты тонких движений в кистях и пальцах (Vrij, Semin & Bull, 1996). Другим участникам никакой информации подобного рода не давалось. Всем участникам было предписано лгать, после чего их попросили охарактеризовать свое поведение в процессе лжи. Информированные лжецы, в отличие от неинформированных, полагали, будто в процессе обмана выполняли более тонкие ручные и пальцевые движения. Однако при анализе фактического поведения участников выяснилось, что в обеих группах наблюдалось равное число тонких ручных и пальцевых манипуляций. Иначе говоря, хотя оповещенные лжецы полагали, будто сумели сократить число таких движений, в действительности они этого не достигли, из чего следует, что добиться этого не так-то легко.

Сочетание различных техник обнаружения лжи
До сих пор разнообразные способы обнаружения лжи - через анализ речевого содержания, невербального поведения или физиологических реакций - рассматривались порознь. Одним из очевидных путей повышения точности разоблачения обмана является объединение нескольких методов. Однако не все такие комбинации возможны, так как невозможно сочетать вербальные техники обнаружения обмана с проверками на детекторе лжи. Как я объяснил в главе 7, при полиграфических исследованиях испытуемым позволяют говорить лишь «да» и «нет», ибо речь может вызывать нежелательные физиологические реакции. Понятно, что столь коротких ответов недостаточно для решения задач, стоящих перед вербальными техниками раскрытия лжи. Поэтому возможны лишь сочетания невербальной поведенческой техники разоблачения лжи и либо обследования на детекторе лжи, либо метода вербального обнаружения лжи. Однако нельзя гарантировать, что эти сочетания будут успешными. Те люди, например, которые работают на детекторах лжи и применяют технику контрольных вопросов, и те, кто наблюдает за выражением эмоций на лице, стараются выявить эмоции. В обоих случаях детекция лжи не сможет выявить обман, если лжец держится бесстрастно. Лжецов, которые не испытывают эмоций, нельзя изобличить при участии опознавателей лжи, которые высматривают эмоциональные лицевые выражения, ибо таких эмоций просто не будет. Таких лжецов не поймать с поличным и при помощи полиграфического теста с применением контрольных вопросов, так как они не выкажут никаких физиологических реакций, ожидаемых от лжецов по ходу тестирования.

Кроме того, похоже, что распознаватели лжи неохотно сочетают разнообразные техники. Например, как Дэвид Раскин (ведущий специалист по работе с детектором лжи), так и Гюнтер Кёнкен (ведущий специалист по КАУК) настроены против анализа невербального поведения, поскольку пессимистически взирают на возможность выявления обмана при помощи поведенческих сигналов (личное сообщение, 1996). В какой степени наблюдатели, анализирующие полиграфические данные и невербальное поведение, бывают точнее тех, кто занимается анализом сугубо невербального поведения? Экман и О"Салливан (Ekman & O"Sullivan, 1991, см. также главу 3, табл. 3.3) показали, что работники детекторов лжи, анализирующие только невербальное поведение, достигают 56% точности, но если это сопровождается анализом полученных графиков, то степень точности повышается до 80%. Однако нам следует помнить, что это неправомочное сравнение, так как сотрудники детекторов лжи не проходят подготовку по обнаружению лжи через невербальные признаки. Как я упоминал в главе 3, хорошие детекторы лжи способны добиваться 80% степени точности при наблюдении за сугубо невербальным поведением. Таким образом, степень точности при выявлении лжи можно повысить, если подготовленные наблюдатели будут обращать внимание на поведенческие сигналы, проявляемые испытуемыми в процессе полиграфических исследований. Для проходящих проверку на детекторе лжи ставки, как правило, высоки, из чего вытекает возможность возникновения у них эмоциональной экспрессии. Их поведенческие признаки способны предоставить информацию об эмоциях, испытанных в процессе тестирования, - страхе, гневе, удивлении, унынии или волнении (Ekman, 1992). Более того, виновные испытуемые чаще всего бывают высоко мотивированы солгать поудачнее, что делает их подверженными вредоносному мотивационному эффекту (тенденции выказывать спланированное и сдержанное поведение). До сих пор не было проведено никаких исследований для проверки этих идей.

Насколько я знаю, до сих пор не было опубликовано никаких результатов исследований, касавшихся сочетания вербальных и невербальных методов детекции лжи. Результаты нашего нынешнего исследовательского проекта заставляют предположить, что подобный метод мог бы оказаться плодотворным (Vrij, Edward, Roberts & Bull, 1999). В одном опыте 36 учащимся среднего медицинского учебного заведения либо говорили правду, либо лгали о только что показанном им фильме. Интервью записывались на видео- и аудиопленку, а невербальное поведение и содержание речи лжецов и говоривших правду были подвергнуты анализу при помощи как КАУК, так и мониторинга реальности. Результаты показали, что 81% истинных и ложных высказываний можно разоблачить на основе анализа только невербального поведения. Степени точности для КАУК и мониторинга реальности были 75 и 75% соответственно. Однако при сочетании трех техник обнаружения лжи (невербального поведения, КАУК и мониторинга реальности) степень точности оказалась 94%! Легко увидеть дополнительную ценность комбинированной техники обнаружения лжи. Метод невербального обнаружения лжи увязывает различные аспекты лжецов и правдивых лиц (то есть паттерны невербального поведения) с методом вербального обнаружения (то есть речевого содержания), и поэтому сочетание невербальных и вербальных техник приводит к более тщательному наблюдению за лжецами и говорящими правду, чем это бывает при использовании какого-то одного компонента.

С одной стороны, при намерении выяснить, не лжет ли индивид, распознаватели обмана могли бы выполнить тестирование на детекторе лжи. С другой стороны, они могут предпочесть сфокусироваться на вербальном и невербальном поведении, чтобы разоблачить обман.

Будьте подозрительны
Ложь часто остается нераспознанной из-за чрезмерной доверчивости наблюдателей - они слишком часто допускают, что люди говорят правду. Тому, кто допытывается до истины, важно быть подозрительным и не верить никаким людским словам. Иногда это трудно. Правила ведения беседы в обыденной жизни не позволяют наблюдателю выказать подозрение. Разговор сделается неловким, если наблюдатель выразит свои сомнения, ибо оратор придет в раздражение, когда дознающий примется то и дело перебивать его и ставить под вопрос все, что бы он ни сказал («Я в это не верю», «Вы можете это доказать?», «Я хотел бы проверить ваши слова» и т. д.). Выражать сомнение особенно трудно, если говорящий является лицом, эмоционально близким дознающему, - другом или партнером. Этим можно объяснить то обстоятельство, что люди труднее, чем мы могли бы от них ожидать, распознают ложь, исходящую от их друзей и партнеров. Понятно, что недозцоленность демонстрации подозрения относится только к обыденным жизненным разговорам. Профессиональным определителям лжи - например, детективам в ходе полицейских допросов и таможенным служащим в ходе их интервью с зарубежными путешественниками - подозрительность позволительна, и они вправе оспаривать любые слова индивида.

Ведите зондирование
Помимо сказанного, слушатели должны постоянно задавать все новые и новые вопросы по теме - едва у них возникает подозрение, что отвечающий лжет. Если дознаватель продолжает задавать вопросы, тому становится все труднее и труднее лгать. На то есть несколько причин. Лжецы должны стараться не противоречить себе; не говорить о том, недостоверность чего уже известна расспрашивающему, и должны помнить об уже сказанном на случай, если дознаватель вновь поинтересуется только что высказанной или уточненной информацией. Более того: лжецам приходится постоянно контролировать свое поведение, чтобы не выдать себя очевидны- . ми поведенческими признаками нервозности и когнитивной перегрузки.

Однако задавать все новые вопросы нелегко. Во-первых, как только что упоминалось, многочисленные вопросы несовместимы с принятыми в обществе правилами ведения беседы. Во-вторых, исследования показали, что поначалу при дальнейшем расспрашивании лжецы производят впечатление честных людей. Имеется в виду, что если лжецы - будучи оспорены дознавателями - упорствуют во лжи, то последние склонны поверить им. Одним объяснением этого может быть то, что расспрашивающие, продолжая свои вопросы, рассчитывают поставить лжецов в неудобное положение, а потому ожидают от них нервозного поведения (запинок, ерзанья и т. д.). Лжецы, таким образом, производят впечатление честных людей ровно настолько, насколько им удается избегать проявлений подобного нервозного поведения.

Не выдавайте важной информации
Для экспертов, занятых изобличением лжи, важно не слишком показывать лжецу свою осведомленность в его обстоятельствах. Лжецы не скажут наблюдателям заведомой лжи. Это легко, когда лжец знает, что знает допрашивающий, но становится труднее, когда объем знаний последнего лжецу неизвестен. В подобных обстоятельствах лжецы не знают, что им можно сказать, и всегда рискуют попасться на произнесении вещей, противоречащих знанию наблюдателя. К тому же эта постоянная угроза быть пойманными может заставить их нервничать, что повышает вероятность проявления бихевиоральных признаков в процессе лжи.

Будьте информированы
Дознавателю легче уличить лжеца, если он, дознаватель, хорошо информирован на тему, выступающую предметом лжи. Чем больше деталей известно ему заранее, тем скорее он заметит неправду в словах лжеца.

Предлагайте лгущим повторять уже сказанное
Полезной техникой для разоблачителей лжи является обращение к лгущим с требованием повторить уже сказанное. В этом заключены два преимущества. Во-первых, лжецы иногда производят подозрительное впечатление или даже уличаются лишь потому, что не могут вспомнить, о чем они говорили прежде, и начинают противоречить себе при попытке повторить свои рассказы. Во-вторых, когда лжецы сознают, что наблюдатели пользуются данной техникой, они могут принять решение не слишком отягощать свою ложь измышлениями, ибо чем больше они скажут, тем скорее подвергнутся риску забыть об уже сказанном ранее и вступить с собой в противоречие. Из-за этого бывает, что лживые утверждения качественно обедняются, а точность техник разоблачения, которые нацелены на богатство утверждений (например, КАУК), - повышается.

Следите и слушайте внимательно и избегайте стереотипов
В природе не существует никакого типичного невербального поведения, способного указать на обман, равно как нет и закона, по которому все лжецы говорили бы некие строго определенные вещи или избегали о них говорить. Поэтому не стоит выносить суждения об обмане исходя из стереотипных представлений (например: «лжецы отводят взгляд», «лжецы суетливы», «лжецы запинаются»). Вместо этого наблюдатели должны оценивать каждый случай индивидуально. Отсюда крайне важно внимательно наблюдать за поведением человека и тщательно выслушивать все, что он произносит. Мимолетное выражение эмоции на лице, заторможенность мелких движений, вербальные несоответствия - все эти признаки могут указывать на обман. Следовательно, распознавателям лжи приходится объяснять, почему данный индивид продемонстрировал перечисленные признаки, но помнить о том, что последние могли быть вызваны причинами, отличными от тех, по которым тот лжет.

Пристальное наблюдение за чьим-либо поведением может создать проблему. В процессе изобличения лжи особенно полезно бывает следить за движением кистей, пальцев рук, голеней и стоп. Это означает, что наблюдатель должен подвергнуть потенциального лжеца тщательному осмотру в буквальном смысле с головы до ног. В ходе бесед подобное поведение весьма необычно и производит странное впечатление, ибо нам не свойственно слишком подолгу глядеть собеседнику в глаза. Однако движения глаз не в силах предоставить надежную информацию об обмане, поэтому, быть может, неплохой идеей было бы сделать так, чтобы во время полицейских допросов один или несколько сотрудников полиции находились в комнате по соседству и следили за подозреваемым по системе видеосвязи. Это позволило бы видеть подозреваемого с головы до ног, что исключено, когда эти сотрудники присутствуют в той же комнате, где ведется допрос.

Сравнивайте поведение лжеца с его обычным поведением
Выявить тонкие невербальные признаки обмана нередко бывает легче, если распознающий ложь знаком с естественным поведением потенциального лжеца. В подобном случае проще нащупать (тонкие) изменения в поведении. Таким образом, определители лжи должны постараться лучше познакомиться с последним, поискать отклонения от этого «базисного поведения» и попытаться объяснить эти отклонения (они могут вызываться не теми причинами, по которым человек лжет). Однако данный «метод базисного сравнения» сработает лишь в случае, если сравнивать поведение предполагаемого обманщика с его же естественным поведением в одних и тех же условиях. Например, бесполезно сравнивать поведение подозреваемого, когда он отрицает свою причастность к преступлению, с его же поведением в процессе легкой вводной беседы ни о чем при начале допроса, так как подозреваемые (виновные и невиновные) наверняка поведут себя по-разному в ходе праздного разговора и перед лицом настоящего допроса (когда они пребывают под подозрением и ставки высоки) (Vrij, 1995). Честное сравнение состоит в сопоставлении поведения подозреваемого во время данного конкретного отрицания с его поведением по ходу другого отрицания, касающегося другого преступления (насчет которого искренность отрицания заведомо установлена).

Можно быть хитрее другого, но нельзя быть хитрее всех.
Ф. Ларошфуко
Люди так простодушны и так поглощены ближними нуждами, что обманывающий) всегда найдет того, кто даст себя одурачить.
Н. Макиавелли
Манипуляция является искусной формой обмана. Обман состоит в том, что адресату создают впечатление, что он принимает решение самостоятельно и для своего блага, а на самом деле он является марионеткой и жертвой манипулятора. Поэтому защитой от манипулирования будет и умение распознать любой обман как таковой. Отсюда вполне естественно привести признаки всякого обмана.
Человек - это единственное живое существо, способное лгать.
Бывает, конечно, «ложь во спасение». Но очень важно уметь распознать ложь злонамеренную, в результате которой вы можете серьезно пострадать. Как суметь распознать обман? В этом нам поможет знание пантомимики, т.е. значений жестов, поз, телодвижений. И вот почему.

" Общаясь, большинство людей неплохо управляют своим голосом, интонацией и мимикой, потому что они контролируются сознанием.
И практически не управляют своей пантомимикой, поскольку пантомимические проявления спонтанны, подсознательны, неподконтрольны рассудку. Из языка телодвижений можно почерпнуть больше правдивой информации, чем из слов.
Поэтому человек, понимающий язык пантомимики, в состоянии узнать о собеседнике больше, чем тот говорит, в частности, - и то, что тот скрывает.
Главное - понять, когда вас обманывают.
Первые признаки обмана
Вот некоторые факты, установленные психологами.
Вас обманывают, если:

• на словах человек декларирует свою честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз («смотрят» в пол);
• собеседник говорит, что уступает вам «пальму первенства» в общении, но при рукопожатии его ладонь повернута вниз;
• ваш партнер говорит о доверительных отношениях, делится как бы секретами и тайнами, но садится рядом с вами не ближе 40-50 см (более половины длины вытянутой руки);
• говорит о том, как интересно с вами общаться, а носки его обуви смотрят в другую сторону от вас;
• подчеркивает, что как сексуальным объектом вами не интересуется, а ноги держит при этом расставленными;
• говорит, что вы ему интересны, но, здороваясь, не посмотрел вам в глаза.

• руки держат перекрещенными на груди;
• вы наблюдаете скрещенные на груди руки со сжатыми кулаками;
• видите скрещенные руки с пальцами, плотно сжимающими предплечья;
• одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве, браслет часов, манжет или прическу;
• человек двумя руками держит предмет в руках: сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашечку с чаем или кофе;
• вы наблюдаете переплетенные пальцы партнера по общению, сцепленные руки.

• Люди, говорящие правду, стараются ответить на вопрос прямо; те же, кто ее скрывает, пытаются в своих ответах говорить о разных побочных обстоятельствах.
• Говорящим неправду для ответа на вопрос обычно требуется больше времени, им нужно время для принятия решения, что именно сказать.
• Переспрашивание вопроса - это обычный способ выгадать дополнительное время, чтобы продумать ответ на поставленный вопрос.
• Многие говорящие неправду люди отличаются отрывочной речью, предложения у них часто остаются незаконченными.
• Разного рода клятвы (типа «клянусь Богом!») часто используются лгунами в их попытках придать большую убедительность своей лжи. Правдивым людям нет необходимости прибегать к клятвам и заверениям.
• Лгуны часто бурчат ответы себе под нос или сбиваются в своих ответах.
• Люди, говорящие неправду, стараются использовать «обтекаемые» слова, например, «я не брал этих денег».
• Говорящие правду люди стараются убедить противную сторону в своей невинности, тогда как лгуны ведут себя пассивно.
• Непоследовательность в утверждениях относится к одним из лучших показателей лживости.
• Правдивые люди стараются отвечать на поставленные вопросы прямо, лгуны же пытаются ответить на трудный вопрос косвенно .

• во-первых, потому что их с детства приучили следить за собой и, в частности, не делать резких неприятных жестов;
• во-вторых, они просто боятся испортить свой макияж. Они также стараются избежать прямого взгляда в лицо человеку, которому лгут, и смотрят при этом в потолок.

/Исследования жестов показали, что когда кто-либо говорит неправду, это вызывает легкое раздражение в чувствительной коже его лица и шеи. Человеку необходимо в этом случае поглаживание или даже почесывание, чтобы успокоиться.
Понаблюдайте за тем человеком, который обманывает кого-нибудь на ваших глазах. Говоря неправду, он отгягивает воротник рубашки. Создается такое впечатление, что лжец начинает потеть в области шеи, когда предчувствует, что слушатель может догадаться, что его обманывают.
Если вы увидите, что ваш собеседник использует этот жест, то лучше всего сразу спросить: «Не могли бы вы повторить или пояснить то, что имеете в виду?» При этом лжец может сразу насторожиться и начать сдавать свои позиции в вашу пользу.
Более подробно о языке телодвижений можно прочесть в книгах А. Пиза, Д. Ниренберга и Г. Кодеро, указанных в списке литературы.
Лицо и голос лжеца
По утверждению профессора психологии Калифорнийского университета Пола Экмана, «лицо - это зеркало, отражающее ложь». Приводим некоторые данные его 30-летних исследовании на эту тему.
Обнаружить ложь не так-то просто: надо одновременно проанализировать слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, позу, дыхание, испарину, румянец, бледность и пр. Поэтому стоит рассмотреть лжеца более детально под «микроскопом».
Паузы
Вольтеру принадлежит остроумное замечание, что с помошью языка мы можем прятать свои мысли. У дипломатов это превратилось в профессиональный афоризм: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли». Помните об этом свойстве многих высказываний. И если вы слушаете лжеца, то знайте, что он обдумывает каждое слово и осторожно выбирает выражения, делая длинные или слишком частые паузы. Это один из признаков лживой речи.
Голос
Звучание голоса связано с областями мозга, отвечающими за эмоции. Именно поэтому очень трудно скрыть изменения в голосе, если волнуешься или гневаешься. Обманщик начинает сыпать междометиями «гм», «ну» и «э-э», совершать повторы типа «я, я, я имею в виду, что я...» и произносить лишние слоги, такие, как «мне очень по-понравилось...» Очень часто врун разговаривает на повышенных тонах.
Улыбка
Большинство людей не могут сразу раскусить лжеца лишь потому, что не умеют отличать искреннее выражение лица от лживого. Например, существует более 50 видов улыбки, и исследования показали, что, когда испытуемые лгали, они улыбались иначе, чем когда говорили правду. Знайте: непринужденную улыбку дают только скуловые мышцы, которые идут от скул через нижнюю часть лица и

заканчиваются в углах рта, причем мышцы, расположенные вокруг глаз, при этом не двигаются.
Притворная улыбка: нет мешочков под глазами, «паучьих лапок» и легкого опускания бровей.
Брови и рот
Есть лицевые мышцы, которые человек не может контролировать. Например, только 10 % испытуемых могли произвольно опускать вниз уголки рта, не двигая при этом подбородком. Однако эти трудно поддающиеся контролю мышцы двигались сами собой, когда люди по-настоящему грустили. Ложное чувство вины: приподнятые внутренние уголки бровей делают треугольными верхние веки и вызывают морщины в центре лба. Лишь 15 % удалось изобразить чувство вины, приподняв внутренние уголки бровей, что делает треугольными верхние веки и вызывает морщины в центре лба. И всего 9 % испытуемых показали верные признаки страха, одновременно приподняв и сдвинув брови.
Когда вы хотите скрыть радость, то, чтобы потушить довольную улыбку, сожмете губы и приподнимете подбородок. Но движение противодействующих мышц все равно выдаст обман.
Асимметрия лица
Есть еще три признака распознавания лжи: асимметрия, длительность эмоций и несвоевременность выражения лица. Ученые, изучающие работу мозга, выяснили,. что, поскольку правое полушарие отвечает за эмоциональную сферу, одна сторона лица может быть более «эмоциональной». Атак как правое полушарие управляет большинством мышц левой стороны лица, а левое - правой, ученые предположили, что эмоции должны сильнее проявляться на левой стороне. Одним словом, если одна сторона лица изменяется сильнее, чем другая, то человек точно лжет.
Если лицо собеседника выражает определенное эмоциональное состояние - гнев, страх, радость - более 10 секунд, знайте: это фальшь. Искренние выражения сменяются молниеносно. Неподдельное удивление, например, длится не более секунды.
Глаза
Взгляд вниз означает грусть, в сторону - отвращение, вниз и в сторону - вину или стыд. Однако профессиональный обманщик постарается смотреть прямо в глаза.
Нервная система
Безусловными признаками обмана являются реакции вегетативной нервной системы: если лжец испытывает страх, гнев, возбуждение, огорчение, вину или стыд, то это сопровождается учащением дыхания, вздыманием грудной клетки, частым сглатыванием из-за сильной сухости во рту, запахом пота или выступающей испариной. Эти признаки лжи надежны, потому что возникают непроизвольно и их очень трудно подавить.
Они были известны нашим далеким предкам. На Востоке, чтобы проверить, не лжет ли подозреваемый, ему давали горсть сухих рисовых зерен и велели разжевать их. Если зерна оставались сухими, значит, человек говорит неправду.

В XX в. реакция вегетативной системы человека при его лживых ответах легла в основу «детектора лжи» - полиграфа. Обмануть полиграф могут только специально тренированные в этом люди. Например, агенты спецслужб.
Любим ли мы врать?
Это может быть ложь но спасение. Или - чтобы не обидеть другого. Но нередко - и для достижения вполне меркантильных целей.
«Мы врем в среднем по 200 раз в день, и без этого жизнь была бы сплошным кошмаром», - заявил профессор психологии университета Южной Калифорнии Джеральд Джилиссон. Он прикрепил к одежде 20 добровольцев микрофоны и потом проанализировал все, что они говорили в обычной жизни.
Оказалось, что в среднем каждые восемь минут они говорили что-либо не соответствующее действительности. Больше других врут люди, имеющие постоянный контакт с людьми. В их числе продавцы, врачи, политические деятели, журналисты, адвокаты, торговые агенты по продаже и даже психологи.
Очень часто люди оправдывают промахи и ошибки невинной ложью. Опоздавшие часто ссылаются на дорожные пробки, которые их якобы задержали. Человек, отказывающийся от приглашения, врет, что неважно себя чувствует или что у него «завал на работе».
Психолог Ричард Вайзман из университета графства Хартфордшир в Англии проделал простой опыт: разослал чеки на 12 фунтов стерлингов (каждый якобы по ошибке) 25 священникам и такому же числу продавцов автомобилей. Одинаковое число тех и других - три пятых - присвоили эти деньги, и только две пятых вернули чеки.
Доктор Вайзман считает, что современное общество не смогло бы функционировать, если бы все говорили только правду. Особенно часто ложь содержится в автобиографиях, которые люди пишут при поиске работы.

За эти предательские поступки тюремный срок Николсона увеличили на восемь лет.

Натаниэлю удалось избежать тюрьмы: он начал сотрудничать с властями, которые стремились выстроить безупречное обвинение против его отца.

Завербовать Николсона русские решили после того, как был пойман Олдрич Эймс. Это был их «крот» , внедренный в ЦРУ и успевший нанести спецслужбам США такой ущерб, с которым не может сравниться все, что удалось сделать другим разведчикам, когда-либо работавшим против нашей страны.

Дело Эймса стало для ЦРУ тревожным сигналом, говорящим о том, что необходимо провести масштабную тренировочную программу и повысить уровень профессионализма всех сотрудников агентства. Фила назначили инструктором, который должен был руководить проведением этой программы в «Ферме» вместе с еще одним офицером ЦРУ Гарольдом Джеймсом Николсоном. Он на тот момент уже сотрудничал с русскими.

В конце каждого этапа тренировочной программы Фил говорил своим подопечным:

– Если кто-то из вас работает на наших противников, можете не сомневаться, что довольно скоро мы вас разоблачим.

Что чувствовал Николсон, когда слышал эти слова? Филу и сейчас интересно было бы узнать.

Из всего сказанного можно сделать следующий вывод: иногда лжецы долгое время остаются безнаказанными. Выявление обмана с помощью Схемы удается тем успешнее, чем чаще и сознательнее вы ее применяете. Помните: знание теоретической базы Схемы не является гарантией того, что ваш мозг начнет автоматически распознавать любую ложь, из чьих бы уст она ни звучала. Фил никогда не пытался лично проверить Николсона по принципам Схемы. Следовательно, шансов обнаружить признаки предательства не было, несмотря на то, что мужчины много общались друг с другом.

Пока вы не решитесь в разговорах с потенциальным обманщиком действовать строго по Схеме, вы не поймете, врет он или нет. Другими словами, Схема эффективна только в том случае, если вы ею пользуетесь.

И еще одно замечание относительно применения наших принципов. Когда в ЦРУ количество положительных отзывов о Схеме стало заметно повышаться, один старший офицер агентства изъявил желание лично убедиться в ее эффективности. Ему предложили присутствовать в качестве наблюдателя на собеседовании Фила с кандидатом на одну из внештатных должностей.

В ходе собеседования Фил заметил сигналы , судя по которым следовало отвлечься от общих тем обсуждения и перейти к ряду более конкретных. Совсем не много времени потребовалось для того, чтобы молодой соискатель признался в регулярном употреблении марихуаны и кокаина.

Кроме того, мужчина рассказал, что занимался торговлей наркотиками и за последние несколько недель заработал на продаже кокаина около полутора тысяч долларов. Вдобавок ко всему, опрашиваемый признался, что на его совести кража стереосистемы стоимостью в 500 долларов у владельца одного розничного магазина. А в конце этой необычной исповеди кандидат добавил, что примерно полгода назад во время ссоры сломал своей девушке ключицу.

Собеседование продлилось почти полчаса. Встав из-за стола и уже собираясь уходить, соискатель поинтересовался у Фила:

– Когда я смогу узнать ваше решение по поводу моей кандидатуры?

Фил, посмотрев на тревожно-скептическое выражение лица старшего офицера, еле сдержал улыбку и ответил молодому человеку:

– В течение двух недель. Мы обязательно сообщим вам.

То, чему стал свидетелем старший офицер, было не просто неоспоримым доказательством эффективности Схемы, но и образцом абсолютно бесконфликтного, если не сказать мягкого, разоблачения обманщика. Никто никого не унижал, не пугал и никоим образом не способствовал тому, чтобы репутация ЦРУ оказалась запятнанной.

Уникальность Схемы в том, что в ходе разговора лжецы часто почти без сопротивления разоблачают себя и при этом, не расценивая опрашивающего как своего врага, чувствуют себя вполне нормально! У них создается впечатление, что опрашивающий просто помог им сказать правильные, нужные слова и, таким образом, сохранить достоинство и честь.

«Ферма» – один из самых тщательно охраняемых объектов США. Когда Фил возглавлял отдел безопасности этого тренировочного центра, его груз ответственности был чрезвычайно тяжел. И не только потому, что проникновение врагов на территорию «Фермы» означало бы катастрофу для госбезопасности США, но и потому, что враги могли быть уже внутри, в числе официально допущенных до работы на объекте.

В будний день одна из сотрудниц сообщила Филу, что у нее украли из кошелька 40 долларов. Это тревожный знак. Было ясно, что если кто-то из работавших на «Ферме» позволял себе красть у коллег деньги, то от такого человека можно ожидать и более серьезного предательства. На территории, где каждая написанная буква и каждый произнесенный звук являются частью государственной тайны, воровство допускать нельзя.

Женщина объяснила, что пропажу двух 20-долларовых купюр она обнаружила, когда вернулась в свою комнату после обеда. Кроме нее к комнате, где лежал кошелек, имел доступ сотрудник, которого мы будем называть Рональдом.

Фил назначил время разговора с этим человеком. Когда тот пришел к нему в офис, было видно, что ожидание встречи с начальником отдела безопасности заставило его психологически напрячься, как, наверное, почти любого на его месте. Повинуясь своей благодушной натуре, Фил не хотел агрессивно высказывать свою точку зрения на предполагаемую виновность Рональда, но и не забывал, что пропажа денег – значительный повод для беспокойства и нужно удвоить бдительность.

Предложив Рональду присесть, Фил сразу перешел к делу и изложил все то, что рассказала недавно обратившаяся к нему сотрудница. Внимательно выслушав, но ничего не сказав о возможных причинах исчезновения денег, Рональд вдруг прикоснулся к рукаву рубашки Фила.

– Пойдемте на парковку, Фил, – сказал Рональд. – Я должен вам кое-что показать.

Фил уже давно привык к тому, что в ответ на стимуляцию потенциальные лжецы обычно говорят или делают что-нибудь необычное, но в этот раз поведение опрашиваемого было уж слишком странным.

– О чем вы, Рональд?

– Давайте просто дойдем до парковки, а там увидите, – ответил сотрудник.

Фил дал понять, что не собирается покидать офис. Рональд повторил предложение и, получив еще один вежливый отказ, решил объяснить.

– В багажнике моей машины лежат десятки экземпляров Библии. Каждую неделю я еду туда, где мне поручают поучаствовать в каких-нибудь мероприятиях от лица нашей церкви, и раздаю там эти книги.

Фил не сомневался в истинности сказанного Рональдом, но знал, что потенциальные лжецы, желая убедить опрашивающего в своей невиновности, часто сообщают что-то правдивое и выставляющее их в выгодном свете. Такой вербальный сигнал мы называем уверительными высказываниями . Фил сотни раз слышал подобные «красные флажки» и впоследствии убеждался в их прямой связи с преднамеренным обманом, так что в лживости Рональда сомневаться не приходилось.

Если бы этот сотрудник не имел никакого отношения к пропавшим 40 долларам, то он был бы непреклонен в попытках доказать Филу свою честность. Неожиданно прозвучавший рассказ о Библиях не был обманом, но он был той правдой, которая никак не касалась правды об исчезнувших деньгах, а именно эту, вторую, нужно было как можно быстрее узнать. Что же сделал Фил? Он проигнорировал первую правду и спокойно, целенаправленно продолжал стимуляцию . Спустя десять минут Рональд признался, что кража 40 долларов – его рук дело.

/ Методы выявления обмана

на YouTube начал работу новый канал профессора Юрия Щербатых "Формула долголетия", посвященный проблеме сохранения молодости и продления жизни человека. Первые два месяца видео будут посвящены различным аспектам долголетия, а затем будут выходить видео с конкретными рекомендациями по продлению жизни и повышению ее качества.

КАК СНИЗИТЬ УРОВЕНЬ ХОЛЕСТЕРИНА В КРОВИ?

(В каких случаях это нужно делать)

Психофизиологические методы выявления обмана

ПСИХО-ФИЗИОЛОГИЯ ОБНАРУЖЕНИЯ ОБМАНА.

"Румянец - это ливрея скромности, стыдливости и... лжи"

Поль Декурсель

Распознание обмана возможно на разных уровнях. Бывает, что ложь оказывается разоблаченной еще до того, как человек раскрывает рот. Это так называемый невербальный уровень общения, включающий в себя мимики, жесты, микродвижения и внешние проявления деятельности внутренних органов.

Второй уровень, на котором происходит выявление обмана - вербальный , включающий в себя как логический анализ полученной информации, так и соотнесение произносимых слов с сигналами невербального уровня.

Разберем отдельно эти потоки информации в плане возможного выявления лжи и установления правды.

М И М И К А

С давних пор люди пытались по мимике делать выводы о мыслях человека. Считалось, что особенно полную и правдивую информацию о намерениях человека могут дать наблюдения за его глазами. Вот как описывает Емельяна Пугачева молодой Гринев в повести А.С.Пушкина "Капитанская дочка":

"...живые большие глаза так и бегали. Лицо его имело выражение довольно приятное, но плутовское".

Таким образом, бегающие глаза считались признаком неискренности и склонности к обману.

В другом месте Гринев говорит: " Пугачев смотрел на меня пристально, изредка прищуривая левый глаз с удивительным выражением плутовства и насмешливости".

Здесь подразумевается, что прищуренный взгляд чаще соответствует такой черте характера, как хитрость или насмешливость.

В русском языке вообще много специальных выражений, связанных с глазами и означающими то или иное психологическое состояние.

Так одной из интерпретаций выражений типа "не поднимать глаз" или "избегать взгляда" является "нежелание контактировать, быть откровенным с кем-либо". Люди давно уже вывели формулу "Глаза - зеркало души", и поэтому, обманывая, они инстинктивно стараются это зеркало спрятать. Отсюда возникло выражение "отводить глаза в сторону", которое применяется в тех случаях, когда хотят показать, что человек ведет себя неискренне или боится разоблачения обмана. В то же время выражение "смотреть прямо в глаза" или "смотреть не отводя взгляда" являются почти синонимами чистосердечности и искренности.

При этом надо помнить, что несмотря на все свое многообразие, мимика все же беднее широчайшей палитры человеческих мыслей и переживаний, а значит одно и то же выражение может соответствовать различным душевным состояниям. Возьмем, например, такое выражение, как "щурить (сощурить, прищурить) глаза". Оно имеет несколько толкований.

Во-первых, это выражение хитрости. Например: "Федор прищурил маленькие хитрые глазки, погреб там, где на кепке торчала матерчатая пуговка. (А.Малышев. "Такое счастье").

Во-вторых, такая мимика может означать презрение, недовольство или раздражение: "Мое раздражение передалось и ей; она посмотрела на меня, прищурив глаза, и спросила: - Что же нужно, пейзаж?" (А.Чехов. "Дом с мезонином").

В-третьих, суженые глаза могут соответствовать недоверчивому состоянию человека: "Следователь быстро повернулся лицом к доктору и, прищурив глаза, спросил: - Из чего же вы заключаете, что она отравилась?" (А.Чехов. "Следователь").

Эти примеры, взятые из книги А.А.Акишина и др. "Жесты и мимика в русской речи", доказывают, что правильное толкование душевных переживаний человека возможно только на основании анализа совокупности всей его мимики, жестов, тембра голоса, ритма дыхания и других невербальных сигналов.

С точки зрения анатомии и физиологии наш орган зрения состоит из оптической системы и вспомогательного аппарата. Изменения глаз, о которых мы говорили выше, относятся к вспомогательному аппарату - мышцам, управляющим движениям глазных яблок и век. Ими человек может управлять по собственному желанию, а, следовательно, обмануть другого. Оптическая же система не подчиняется сознанию и работает в автоматическом режиме. Например, диаметр зрачка рефлекторно меняется в зависимости от уровня освещенности и тонуса вегетативной нервной системы. Если человек испытывает боль, то под действием адреналина зрачки расширяются. Данная ситуация обыгрывалась в фильме "Лично известен", посвященном легендарному революционеру Камо.

Будучи за границей он оказался в полиции. Царское правительство требовало его выдачи, в России ему грозила смертная казнь. Тогда он притворился сумашедшим, уповая на то, что больного человека не выдадут на верную смерть. Чтобы показать свою невменяемость Камо симулировал полную потерю чувствительности. Он смог обмануть многих опытных врачей, и ему оставалась последняя экспертиза у знаменитого немецкого психиатра. Этот профессор в качестве заключительного эксперимента прижег ему руку горячим металлическим прутом. Камо испытывал страшную боль, но ничем не проявил своих страданий. Тем не менее, зрачки у него расширились. По фильму, старый профессор заметил это и понял, что фактически пытал раскаленным железом не бесчувственного сумасшедшего, а нормального человека. Испытывая чувство раскаяния, он не выдал Камо.

По мнению арабского мудреца Абд-ар-Рахмана Ибн-Наср, автора трактата "Проторенный путь", подозрение властителя должен вызывать тот, кто, не владея собой, вдруг начинает бледнеть и краснеть, сглатывать слюну, закусывать нижнюю губу, спотыкаться при ходьбе, обильно потеть, мять края одежд, говорить сбивчиво, приниматься что-то делать снова и снова, не доводя дела до конца. Такой человек явно совершил что-то предосудительное. Если дело касается наложницы или тех, в чьем ведении находятся еда и питье властителя, то подозревать нужно, что они что-то сделали для отравления своего господина, и надо учинить соответствующее дознание.

Это наблюдение приводит в своей книге "Как жить и властвовать" ученый - востоковед А.Игнатенко. Там же он рассказывает, как султан Абу-Хамму наставлял своего сына, советуя ему, как выяснить, кто из приближенных истинно любит своего властителя, а кто притворяется. Для этого надо следить за тем, как они реагируют на касающиеся правителя плохие и хорошие сообщения. Расположенный к своему властелину человек засияет от радости, услышав добрую новость. Ненавидящий своего господина выкажет при этом невольное огорчение.

Как мы уже упоминали, сказанная ложь может сопровождаться характерными жестами. Так жест "прикрытия рта рукой" наиболее отчетливо выражен у маленьких детей, но он имеет место и у взрослых, правда в видоизмененной форме: в виде прикосновения к уголкам губ или носу. Самым информативным здесь является первоначальный импульс-движение в направлении рта, который отражает детское желание прикрыть уста, произносящие ложь. Алан Пиз пишет:" Если этот жест используется человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете!"

Другой психолог - Десмонд Моррис, заметил, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных тканях лица и шеи, и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения. Возможно, именно поэтому некоторые люди оттягивают воротничок рубашки, когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт.

Аллан Пиз задает вопрос: "Возможна ли подделка языка тела?" Как правило, ответ на этот вопрос отрицательный, ибо в этом случае человека выдает отсутствие конгруэнтности (полного соответствия) между жестами, микросигналами организма и сказанными словами.

Например, раскрытые ладони ассоциируются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улыбается вам, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Это может быть искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрачков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и множество других мелких жестов, сигнализирующих об обмане. Исследования с применением замедленной киносъемки показали, что эти микрожесты проявляются только долю секунды, и заметить их могут или специалисты по коммуникации или люди с хорошо развитой интуицией. Тем не менее большинство из нас на подсознательном уровне могут замечать несоответствие между вербальной и невербальной информацией, и проблема состоит лишь в осознании и интерпретации данного факта.

В некоторых случаях приходится специально обучать языку тела для достижения благоприятного впечатления. Например, на конкурсах красоты Мисс Америка или Мисс Вселенная каждая участница обучается таким движениям тела, которые излучают теплоту и искренность. чем с большим мастерством участница конкурса может подавать эти сигналы, тем больше очков она получит от судей. Многие политики являются опытными специалистами в области копирования языка тела и используют это для того, чтобы добиться расположения своих избирателей и заставить их поверить своим речам".

Этот случай, описанный Сергеем Кульком в книге "Когда духи отступают", произошел на острове Мадагаскар. В одном племени был тайно убит один из туземцев, незадолго до этого получивший большое наследство. Так как подозреваемых было около трех десятков, для поиска убийцы был приглашен известный в округе колдун.

Колдун выстроил подозреваемых перед зажженным костром. Скрутил шею красному петуху, ощипал его, сжег перья, а тушку обмазал белым пеплом, объявив, что виновный в смерти своего родственника заболеет и умрет, дотронувшись до птицы. Он обошел всех подозреваемых, каждый из которых возложил руку на петуха.

Потом колдун приказал убил белую курицу- ее кровью обмазал себе лицо. И опять обошел шеренгу, приказав вытянуть руки ладонями вверх. Затем вернулся к костру, сел на землю спиной к собравшимся и гадал на камешках и костях более часа. - Виноваты двое, наконец произнес он, даже не взглянув на подозреваемых. - Тот, кто стоит пятым с северного конца, и тот, кто стоял третьим от южного...Пятый признался, а третий пустился бежать, подтвердив этим свою вину. Такое ясновидение произвело ошеломляющее действие на окружающих туземцев. Но на самом деле все магические манипуляции колдун делал для отвода глаз. Секрет отгадки заключался в петухе, обмазанном пеплом. Те, кто не чувствовал за собой вины, бесстрашно дотрагивались до него, и на их пальцах оставался белый след, а убийцы, боясь смерти, предсказанной колдуном, только делали вид, что касаются тушки, и руки их остались чистыми.

Вывод:

Как правило, человека, пытающегося что-то утаить, выводят на чистую воду не столько проницательные следователи или хитроумные приборы, сколько его собственный страх, который с головой выдает обман. Вот уж поистине прав был Козьма Прутков, утверждающий, что «злейших враг человека - он сам».